Dispare as suas vendas B2B com uma estratégia certeira de Account Based Sales

Conte com as melhores Estratégias de Vendas baseadas na Metodologia de Account Based Sales. Encurte o ciclo de venda e aumente a sua receita. Pense em grande e alcance contas de elevado valor.

O que pode esperar da nossa agência especialista em Account Based Sales?

Estratégias Integradas

Estratégias Integradas

Só com a implementação de um conjunto de ações perfeitamente orquestradas é possível atingir objetivos ambiciosos. Conjugamos as competências de diversos intervenientes para criar as estratégias mais eficazes e levar a sua empresa mais longe no exigente mundo das vendas B2B.

Equipa Certificada

Equipa Certificada

Aplicamos todo o know how de uma equipa especializada em diversas áreas para definir e implementar as melhores estratégias de Account Based Sales. Correspondemos às suas exigências e superamos as suas expectativas!

Resultados Transparentes

Resultados Transparentes

PConvidamos os nossos clientes a acompanhar a evolução de todos os processos na aplicação da Metodologia de Account Based Sales. Uma avaliação constante e rigorosa de resultados permite-nos antever crises e otimizar ações, em cada momento.

Metodologia de Account Based Sales

Implementar Account Based Sales tem por base os mesmos princípios do Account Based Marketing, com algumas adaptações.

A Metodologia de Account Based Sales parte também da criação de conteúdo personalizado para uma audiência específica e deve ser sempre ajustada à fase da jornada de compra em que se aplica.

Identificar

Inicialmente é necessário definir os clientes ou contas de elevado valor, que pretende alcançar. O objetivo desta etapa é segmentar as contas-alvo de maneira a evitar desperdiçar recursos com clientes desadequados. Devem ser analisados critérios como a dimensão da empresa, perfil de crescimento e poder de compra, entre outros. Só fará sentido tentar vender a empresas que possam efetivamente comprar o que a sua marca tiver para oferecer.

Conectar

Depois de definida a audiência (empresas e elementos-chave envolvidos em processos de decisão de compras) o conteúdo deve ser desenvolvido à medida. Esta personalização deve ter em conta não só o destinatário da mensagem, mas também o seu estádio de maturidade na jornada de compra. Cabe às equipas de Marketing e de Vendas trabalhar em sintonia para que cada contacto seja preparado e efetuado com o máximo rigor, para alcançar resultados.

Explorar

Após o primeiro contacto, os esforços devem ser expandidos para alcançar e cativar todos os elementos-chave de cada organização. É preciso ir solidificando relações de confiança com uma rede de contactos que no final irá contribuir para o fecho da venda.

O trabalho conjunto do Marketing e das Vendas prossegue, de forma a explorar as necessidades e exigências dos potenciais clientes. Só assim será possível saber como lhes corresponder da melhor maneira.

Aconselhar

Se as fases anteriores foram bem planeadas e executadas, esta etapa acontece de forma natural. Estabelecida uma ligação forte com vários intervenientes dentro das target accounts trabalhadas, a solução de serviços ou produtos oferecida pela sua empresa pode ser finalmente apresentada. Todo o esforço e tempo investido nas fases anteriores tem agora a possibilidade de levar à conversão de oportunidades de negócio em clientes.

Metodologia de Account Based Sales

Meios utilizados em Account Based Sales

O sucesso de uma Estratégia de Account Based Sales passa pelo desenvolvimento de conteúdo totalmente personalizado e difundido através dos formatos mais apropriados, de acordo com as preferências inicialmente identificadas.

Content Marketing

Content Marketing

Seduza as suas buyer personas com conteúdos valiosos e otimizados para a web.

Email Marketing

Email Marketing

Aposte em mensagens personalizadas e relevantes para nutrir as suas leads ou clientes.

Video Selling

Video Selling

Cative a atenção dos seus prospects e clientes com conteúdos de valor em vídeo.

Social Selling

Social Selling

Dinamize a sua marca pessoal nas Redes Sociais e fortaleça a relação com a audiência.

HubSpot

HubSpot

Aposte num software profissional e impulsione as suas vendas.

Como criamos uma Estratégia de Account Based Sales?

Passo 1: Seleção das contas a alcançar

A primeira etapa consiste em identificar os melhores clientes: grandes contas que se adequem à sua oferta e que reúnam condições para adquirir os seus serviços ou produtos. Esta escolha deve recair sobre as contas que lhe possam trazer o maior retorno ao seu investimento. Lembre-se que implementar Account-Based Sales exige tempo e recursos dedicados, portanto só empresas de dimensão adequada deverão ser consideradas boas target accounts.

Passo 1: Seleção das contas a alcançar
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Passo 2: Caracterização dos interlocutores-chave

Passo 2: Caracterização dos interlocutores-chave

Dentro de cada uma das grandes contas selecionadas é preciso definir o Perfil Ideal de Cliente (PIC) e caracterizar as buyer personas de forma pormenorizada. O perfil traçado deve abranger as suas necessidades, objetivos, posição dentro da empresa e os mais adequados canais de comunicação.

Dentro de cada organização, é necessário identificar e caracterizar os elementos-chave, aqueles que participam, de alguma forma, nos processos de tomada de decisão. São eles a base para a criação do conteúdo personalizado que vai ajudar a fechar a venda.

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Passo 3: Desenvolvimento de conteúdo à medida

Com base nos dados recolhidos no passo anterior, as equipas de Marketing e de Vendas devem unir esforços para definir uma Estratégia de Conteúdos à medida. O conteúdo deve ser totalmente adaptado a cada elemento previamente identificado e chegar até ele pelos meios que cada um prefere. Esta etapa vai permitir comunicar de modo assertivo e totalmente direcionado para o segmento de mercado a atingir.

Passo 3: Desenvolvimento de conteúdo à medida
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Passo 4: Segmentação das target accounts escolhidas

Passo 4: Segmentação das target accounts escolhidas

Chegou o momento de ordenar as contas de elevado valor identificadas inicialmente. Segmentar essas contas em camadas de valor vai dar-lhe uma visão mais clara de onde fará sentido aplicar mais esforços. Quanto maior a possibilidade de retorno, mais significativas devem ser as ações e táticas de Account Based Sales implementadas.

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Passo 5: Orquestrar as Equipas de Marketing e Vendas

Com dados, métricas e objetivos totalmente definidos, este é o momento de passar à ação. Os elementos das áreas de Vendas e de Marketing devem trabalhar de modo concertado, combinando a sua atuação para atingir resultados eficazes.

De acordo com a segmentação definida anteriormente, cada equipa deve dedicar o máximo de tempo, recursos e atenção às target accounts mais valiosas da sua listagem.

Passo 5: Orquestrar as Equipas de Marketing e Vendas
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Passo 6: Avaliação e otimização da Estratégia de Account Based Sales

Passo 6: Avaliação e otimização da Estratégia de Account Based Sales

Finalmente, é preciso medir resultados de forma a ir otimizando as táticas de Account Based Sales até ao fecho da venda. Pretende-se alcançar, dentro da empresa, uma rede de contactos substancial entre os decisores e gerar confiança.

Quando chegar a altura de decidir a quem comprar, a sua empresa vai aparecer naturalmente no topo da lista de preferência de cada organização.

Miguel Vicente

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Miguel Vicente, CEO, New Business & Project Diretor

Perguntas Frequentes sobre Account Based Sales

O que são Account Based Sales?

Implementar Account Based Sales, ou Account Based Selling, consiste em adaptar estratégias de vendas B2B a grandes contas ou clientes de elevado valor previamente selecionados. É importante avaliar a dimensão certa das target accounts, para averiguar se compensam ou não a implementação de uma estratégia deste tipo.

Uma vez que envolve uma quantidade considerável de recursos e de esforço, a segmentação inicial das contas é crucial. Quando aplicada convenientemente, uma Estratégia de Account Based Sales tem um elevado potencial de retorno.

Como fazer Account Based Sales?

A definição e implementação de uma Estratégia de Account Based Sales tem por base a cooperação permanente entre elementos dos departamentos de Vendas e de Marketing. A primeira etapa passa pela definição e segmentação das target accounts e dos elementos-chave a contactar dentro de cada organização.

Depois, há que criar uma estratégia de conteúdo personalizado para cada caso, com base em toda a informação previamente recolhida.

Segue-se uma sequência de ações com vista ao aprofundar de relações de confiança, entregando conteúdo feito à medida pelas vias mais apropriadas em cada momento.

Numa fase final, todas as táticas de Account Based Sales devem ser regularmente avaliadas para otimizar a Estratégia até ao fecho da venda. Para isso irá contribuir a confiança gerada ao longo do processo entre a sua empresa e os elementos decisores das target accounts visadas.

Quais são as vantagens do Account Based Sales?

  1. Aumenta o ROI
    O segmento B2B é um dos mais desafiantes na área das vendas, mas também um dos mais compensadores. A aplicação bem orquestrada de uma Estratégia de Account Based Sales traz um elevado ROI, face a outras metodologias.
  2. Direciona esforços
    Ao envolver a cooperação entre o Marketing e as Vendas, o Account Based Sales permite desenvolver estratégias altamente direcionadas e de enorme eficácia. A médio prazo, esta metodologia permite economizar tempo e recursos, uma vez que não desperdiça esforços. Todas as ações são focadas nas target accounts definidas inicialmente.
  3. Encurta ciclos de vendas
    Apesar de exigir um maior esforço por parte das equipas de Vendas e Marketing envolvidas, o Account Based Sales apresenta resultados mais rápidos. Como todas as ações são específicas e focadas nos objetivos definidos, o processo de decisão para as empresas-alvo fica muito facilitado. Assim, evitam-se desperdícios ao longo do processo e o ciclo de vendas é mais curto.

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