Como gerar leads e angariar clientes com Marketing Digital em empresas B2B?

Poderíamos começar este artigo como tantos outros começaram: “A receita para mais leads e clientes é um mix de Content Marketing e SEO, com campanhas de Email Marketing Automation, Google Ads”, e por aí fora. Mas achamos que esse não deve ser o mote inicial desta nossa conversa.

Mais importante do que a lista dos canais a escolher para gerar leads e clientes, queremos conseguir sensibilizar os CEOs, os Diretores de Marketing e de Vendas, para o Marketing Digital de negócios B2B.

E mencionamos em específico o B2B porque sabemos que são essas as empresas que mais resistência têm mostrado a esta mudança do tradicional para o digital.

As empresas B2B, sem qualquer atividade de e-commerce, estão a aumentar os seus resultados de negócio através de ações de Marketing Digital!

Prosseguimos então com 3 ideias-chave que convidamos a reter:

1. Gerar leads qualificadas através de Marketing Digital é uma prioridade crescente para os responsáveis de Marketing, que abandonaram os canais tradicionais em detrimento de canais passíveis de serem altamente segmentados e 100% mensuráveis;
2. Angariar novos clientes a partir de estratégias de Marketing Digital é a metodologia preferida dos novos CEOs, que, com menor esforço humano, temporal e financeiro, obtêm mais vendas a partir de leads nutridas, informadas e qualificadas;
3. O caminho da venda online é similar e simples quando comparado com o offline. Os clientes provêm de leads, que por sua vez provêm de visitantes, que já foram antes desconhecidos para a empresa. A solução passa por atrair as pessoas desconhecidas certas e fazê-las percorrer o funil de vendas da sua empresa.

Por que deve investir numa estratégia de Marketing Digital para aumentar a rentabilidade do seu negócio?

As estatísticas mundiais têm mostrado ano após ano a mesma tendência: as vendas de empresas B2B vão depender cada vez mais dos meios digitais. Hoje mostramos-lhe alguns números interessantes.

• 96% dos consumidores B2B procuram (e querem ler) conteúdos escritos por líderes de opinião;
• 47% precisam de 3 a 5 peças de conteúdo antes de serem abordados pelas equipas de venda.
  (Fonte: Demand Gen Report)

A sua empresa produz e publica online conteúdo educativo, não comercial, sobre o impacto da sua área de negócio no mercado? Fá-lo com frequência?

• 88% dos consumidores pesquisam online antes de efetivarem uma decisão de compra.

A sua empresa é encontrada no topo das pesquisas dos motores de pesquisa como o Google, quando se procura por palavras e expressões relacionadas com a sua atividade?

• 72% dos consumidores que fizeram uma pesquisa local (por área geográfica), de seguida, visitaram a empresa
  (Fonte: WordStream)

A sua empresa identifica e promove online a sua localização geográfica? Sabe qual é a percentagem dos seus clientes atuais geograficamente próximos da sua empresa?

• As empresas que investem na nutrição de leads conseguem mais 50% de leads qualificadas (pessoas prontas para serem abordadas pelas equipas de vendas) e com um custo 33% mais baixo
  

(Fonte: Forrester Research)

A sua empresa já se preocupa com o envio de informação recorrente (guias, case-studies, reviews) para prospects que ainda não evoluíram para clientes?

Se é Diretor de Marketing de uma empresa, saiba que a preocupação n.º 1



dos seus pares no digital (transversalmente a todas as áreas de negócio),



é a transformação de leads em novos clientes.

Como poderá observar no gráfico abaixo, a maioria dos Diretores de Marketing coloca como prioridade de Marketing Digital, o aumento da conversão de leads qualificadas em novos clientes. Este objetivo contrasta com a prioridade tradicional de aumentar a visibilidade da marca.

Como hoje em dia, quem tem um negócio que ainda não está presente online, poderá deixar de ter o negócio muito em breve, a preocupação é mesmo angariar clientes rapidamente e não tanto aumentar o “buzz” da marca.

Assim, KPIs como taxa de conversão de leads em clientes e taxa de conversão de desconhecidos em visitantes, tomaram a liderança na mente da Direção das empresas, de entre outros múltiplos KPIs, que poderemos considerar e avaliar numa estratégia global de Marketing Digital.

Fonte: Relatório State of Inbound 2018

Como pode gerar leads qualificadas com Marketing Digital?

A geração de leads decorre de um conjunto de atividades de marketing digital diferentes, consoante a fase da buyer's journey em que o consumidor se encontra.

Se conseguirmos antecipar e responder às necessidades do consumidor em cada uma dessas fases angariamos a lead! Parece simples... em teoria pelo menos.

Como antecipar as necessidades do cliente nas Diferentes Fases da Buyer's Journey?

Se recorrermos ao modelo de maturidade de decisão/compra digital do consumidor – o EGO, entendemos que um potencial consumidor que está numa fase inicial de exploração, preocupa-se com detalhes, que um outro consumidor numa fase mais avançada de graduação já ultrapassou.

Enquanto que na fase de Exploração o consumidor dá relevância a conteúdo educativo, o consumidor que está na fase de Graduação (comparação de soluções) já procura por soluções que resolvam aquele problema.

Se prosseguirmos no modelo para a fase mais avançada, a fase da Obtenção, em que o consumidor vai escolher a solução/produto que quer adquirir, vemos um consumidor bastante mais preocupado com a credibilidade da empresa e com a satisfação que os seus clientes mostram/comunicam (testemunhos, avaliações e reviews).

Modelo EGO, Made2Web

Há um denominador comum nestas 3 fases – a autoridade. Em todas as fases,



os consumidores são especialmente sensíveis a entidades que



se posicionam como líderes de opinião!

A autoridade contribui para que o consumidor sinta que está a apreender o conteúdo de melhor qualidade, está a escolher a melhor solução para o seu problema, bem como a empresa que melhor tem resolvido problemas a pessoas como ele.

Como comunicar autoridade de forma adaptada às Diferentes Necessidades do Consumidor?

Para poder atrair a nossa Buyer Persona (potencial consumidor) em qualquer uma destas 3 fases do modelo EGO, já entendeu que deve adaptar as ações e os canais a cada uma delas.

Apresentamos-lhe a seguir um conjunto de ações que testámos ao longo do tempo e que se têm mostrado bastante sólidas na obtenção de leads qualificadas.

1. Incentive a sua empresa a usar marketing de conteúdo para ter autoridade no seu setor de atividade

Como vimos, uma das melhores formas de angariar leads é passar a imagem de autoridade. O mote é “Não basta ser, tem de parecer”.

A maior parte dos CEOs e CMOs das empresas que desenvolvemos



com o Marketing Digital, dizem-nos serem os melhores naquela área específica.



O problema é que os seus potenciais clientes não fazem ideia da autoridade daquelas empresas, porque não está a ser bem comunicada.

Por exemplo:

• Se lhe dissermos que a Made2Web é uma empresa especialista em estratégias de Marketing Digital, provavelmente, enquanto CEO ou CMO, irá rolar os olhos e pensar “mais uma de entre milhares de agências que dizem a mesma coisa”.
• Porém, se lhe dissermos que a Made2Web é especialista em gerar leads qualificadas e angariar clientes via digital, talvez esta mensagem capte a sua atenção.

Isto acontece porque esta última mensagem focou-se no problema que promete resolver – angariar leads e clientes, e não no serviço que quer vender – Marketing Digital.

Ou seja, passe a comunicar sobre os problemas que os seus serviços e produtos ajudam a resolver, de forma especializada e diferenciada da concorrência.

Chamamos a esses problemas dos consumidores, os “paint points” das Buyer personas. Quando comunicamos pain points, comunicamos empatia, solução e valor. Em última análise comunicamos autoridade, que é exatamente o que o nosso consumidor procura.

2. Coloque a sua empresa no mapa: aproxime-a dos seus potenciais consumidores

Ainda que a sua empresa possa prestar serviços ou vender produtos, de forma global, procure georreferenciá-la nos meios digitais. Recorda-se da estatística que apresentámos acima?

De acordo com o WordStream, "72% dos consumidores que fizeram uma pesquisa local, visitaram uma empresa no raio de 8 Km da sua localização."

Pois bem, ao geotreferenciar a sua empresa, estará a colocá-la no mapa e vai permitir que o seu negócio faça parte da comunidade envolvente, ajudando os utilizadores mais próximos a encontrarem-no, sem descurar os que não priorizam a localização. Aparecer no mapa é garantir credibilidade – a sua empresa tem um local físico real!

3. Dê voz aos seus clientes: torne-os embaixadores da sua marca

Como vimos anteriormente, outra boa forma de obter autoridade é pedir aos clientes satisfeitos para deixarem um testemunho online, facilitando o processo de decisão de compra pelos potenciais consumidores.

As leads que mais facilmente convertem em novos clientes são as que acreditam



na sua empresa e sentem que só a sua empresa os pode ajudar.

• Apresente um “roll” de testemunhos no website da sua empresa. Se fizer sentido para a sua área de atividade, mostre os resultados que deu aos seus clientes, seja 100% transparente. E se tiver várias tipologias de serviços, divida os testemunhos por serviço.

Testemunhos no website da Made2Web

• É importante que incentive os seus consumidores e parceiros a deixar reviews e avaliações em websites terceiros, considerados em geral mais credíveis, como no Google My Business, nas Redes Sociais (LinkedIn e Facebook) e, se aplicável, no TripAdvisor.

Reviews no Google My Business da Made2Web

4. Nutra as suas leads: incentive o avanço na buyer's journey de forma personalizada.

Embora seja uma das estratégias mais antigas, o email marketing é uma poderosa ferramenta quando quer nutrir leads que ainda não estão prontas para converter.

Quando sincronizado com o seu CRM, as suas leads pode apostar numa estratégia de lead nurturingpor email de forma automática, com conteúdo relacionado apenas com produtos ou serviços sobre os quais já mostraram interesse. E quanto mais souber sobre a sua lead, mais consegue personalizar as mensagens, potencializando a compra.

Aconselhamos que investigue mais sobre plataformas de automação de marketing de email. Estas ferramentas poupam trabalho à sua equipa de Marketing, ao mesmo tempo que permitem reports em tempo real. Uma das ferramentas que utilizamos para Inbound Marketing é a HubSpot.

Em síntese, como gerar leads qualificadas e angariar novos clientes com Marketing Digital em empresas B2B?

Abordámos neste artigo várias formas de converter leads em clientes através do Marketing Digital.

Primeiro partimos do denominador comum: a relevância de ter autoridade, de ser líder de opinião.

A seguir continuámos para o caminho mais rápido para antecipar as necessidades dos nossos potenciais consumidores:

• Produzimos conteúdos que abordem os problemas das nossas leads, dando ênfase estritamente educacional;
• Colocamos a nossa empresa no mapa contribuindo para a sua credibilidade;
• Incentivamos reviews, avaliações e testemunhos de clientes existentes;
• Nutrimos as leads que já nos contactaram através de emails personalizados.

Caso queira aprofundar mais sobre a melhor forma de operacionalizar estas estratégias digitais, contacte-nos!