Angarie contas de elevado valor com uma Estratégia de Account Based Marketing

Quais são as principais etapas do Account Based Marketing?

A Metodologia de ABM decorre em 3 fases principais:

1. Identificar as grandes contas que quer atingir;
2. Criar conteúdo para chegar e envolver os decisores ou influenciadores dentro da conta;
3. Ganhar e expandir a confiança dentro da conta.

Quais as vantagens do Account Based Marketing?

Destacamos 4 vantagens do Account Based Marketing:

• Orquestração das ações das equipas de marketing e vendas - Através de uma colaboração muito próxima entre os departamentos de marketing e vendas, os resultados são alcançados de modo mais eficiente e a experiência dos clientes é melhorada.
• Aumenta o ROI - Vários estudos demonstram que uma estratégia de Account Based Marketing, bem delineada e bem implementada, consegue alcançar melhores resultados em termos de ROI, comparativamente a outras metodologias.
• Evita desperdícios de tempo e recursos - Por envolver uma estratégia personalizada, cada campanha é desenhada à medida da conta ou dos seus decisores, usando apenas os recursos estritamente necessários. Por outro lado, por ser mais direcionada, esta metodologia permite atingir apenas os alvos definidos.
• Permite encurtar o ciclo de venda - Ao trabalhar especificamente o conteúdo, em resposta às necessidades concretas dos seus destinatários, vai agilizar os respetivos processos de decisão. Entregando o que o seu potencial cliente precisa, quando ele precisa, vai conseguir encurtar significativamente o ciclo de venda.

Como fazer Account Based Marketing?

Consoante a dimensão ou o número de contas onde quer implementar Account Based Marketing pode ajustar as suas ações a 3 modelos diferentes:

• 1:1 - Para uma grande conta com elevado potencial de retorno, pode designar uma equipa e todo o conteúdo é criado especificamente para esse cliente. Neste caso estará a aplicar uma estratégia dedicada de Account Based Marketing;
• 1:100 - Ao trabalhar 100 contas, por exemplo, poderá dividir as equipas por setores. O conteúdo é trabalhado por segmentos de mercado, fazendo um Account Based Marketing parcial;
• 1:1000 - Quando são contas com um reduzido potencial de retorno, poderá trabalhar de forma mais global, através do Inbound Marketing, para atrair leads e selecionar algumas mais relevantes onde possa investir mais.

Qual a diferença entre Account Based Marketing e Inbound Marketing?

O Inbound Marketing pressupõe uma estratégia pull, onde o objetivo é atrair a buyer persona oferecendo-lhe conteúdo/soluções que vão resolver o seu pain point. O objetivo final é que a pessoa converta e adquira os seus produtos ou serviços.

O Account Based Marketing é, normalmente, uma estratégia push de B2B. Identificamos a target account, desenvolvemos conteúdo muito personalizado direcionado para influenciadores dessa conta e vamos criando ligações estreitas até criar defensores da nossa marca dentro da empresa e, assim, expandir e alcançar novas oportunidades de negócio.

Muitas vezes, quando é implementada uma estratégia conjugada entre Account Based Marketing e Inbound Marketing atingem-se resultados impressionantes.