Dispare as suas vendas B2B com uma estratégia certeira de Account Based Sales
Conte com as melhores Estratégias de Vendas baseadas na Metodologia de Account Based Sales. Encurte o ciclo de venda e aumente a sua receita. Pense em grande e alcance contas de elevado valor.
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O que pode esperar da nossa agência especialista em Account Based Sales?
- Estratégias Integradas
Só com a implementação de um conjunto de ações perfeitamente orquestradas é possível atingir objetivos ambiciosos. Conjugamos as competências de diversos intervenientes para criar as estratégias mais eficazes e levar a sua empresa mais longe no exigente mundo das vendas B2B.
- Equipa Certificada
Aplicamos todo o know how de uma equipa especializada em diversas áreas para definir e implementar as melhores estratégias de Account Based Sales. Correspondemos às suas exigências e superamos as suas expectativas!
- Resultados Transparentes
Convidamos os nossos clientes a acompanhar a evolução de todos os processos na aplicação da Metodologia de Account Based Sales. Uma avaliação constante e rigorosa de resultados permite-nos antever crises e otimizar ações, em cada momento.
Metodologia de Account Based Sales
Implementar Account Based Sales tem por base os mesmos princípios do Account Based Marketing, com algumas adaptações.
A Metodologia de Account Based Sales parte também da criação de conteúdo personalizado para uma audiência específica e deve ser sempre ajustada à fase da jornada de compra em que se aplica.
Identificar
Inicialmente é necessário definir os clientes ou contas de elevado valor, que pretende alcançar. O objetivo desta etapa é segmentar as contas-alvo de maneira a evitar desperdiçar recursos com clientes desadequados. Devem ser analisados critérios como a dimensão da empresa, perfil de crescimento e poder de compra, entre outros. Só fará sentido tentar vender a empresas que possam efetivamente comprar o que a sua marca tiver para oferecer.
Conectar
Depois de definida a audiência (empresas e elementos-chave envolvidos em processos de decisão de compras) o conteúdo deve ser desenvolvido à medida. Esta personalização deve ter em conta não só o destinatário da mensagem, mas também o seu estádio de maturidade na jornada de compra. Cabe às equipas de Marketing e de Vendas trabalhar em sintonia para que cada contacto seja preparado e efetuado com o máximo rigor, para alcançar resultados.
Explorar
Após o primeiro contacto, os esforços devem ser expandidos para alcançar e cativar todos os elementos-chave de cada organização. É preciso ir solidificando relações de confiança com uma rede de contactos que no final irá contribuir para o fecho da venda.
O trabalho conjunto do Marketing e das Vendas prossegue, de forma a explorar as necessidades e exigências dos potenciais clientes. Só assim será possível saber como lhes corresponder da melhor maneira.
Aconselhar
Se as fases anteriores foram bem planeadas e executadas, esta etapa acontece de forma natural. Estabelecida uma ligação forte com vários intervenientes dentro das target accounts trabalhadas, a solução de serviços ou produtos oferecida pela sua empresa pode ser finalmente apresentada. Todo o esforço e tempo investido nas fases anteriores tem agora a possibilidade de levar à conversão de oportunidades de negócio em clientes.
Soluções Digitais utilizadas em Account Based Sales
Para ser eficaz, uma estratégia de Account Based Sales deve assentar na produção de conteúdos personalizados, divulgados através de canais digitais, que privilegiam a comunicação direta one to one, tendo ainda por base plataformas inovadoras de digital sales All in One.
Como criamos uma Estratégia de Account Based Sales?
A primeira etapa consiste em identificar os melhores clientes: grandes contas que se adequem à sua oferta e que reúnam condições para adquirir os seus serviços ou produtos. Esta escolha deve recair sobre as contas que lhe possam trazer o maior retorno ao seu investimento. Lembre-se que implementar Account-Based Sales exige tempo e recursos dedicados, portanto só empresas de dimensão adequada deverão ser consideradas boas target accounts.
Dentro de cada uma das grandes contas selecionadas é preciso definir o Perfil Ideal de Cliente (PIC) e caracterizar as buyer personas de forma pormenorizada. O perfil traçado deve abranger as suas necessidades, objetivos, posição dentro da empresa e os mais adequados canais de comunicação.
Dentro de cada organização, é necessário identificar e caracterizar os elementos-chave, aqueles que participam, de alguma forma, nos processos de tomada de decisão. São eles a base para a criação do conteúdo personalizado que vai ajudar a fechar a venda.
Com base nos dados recolhidos no passo anterior, as equipas de Marketing e de Vendas devem unir esforços para definir uma Estratégia de Conteúdos à medida. O conteúdo deve ser totalmente adaptado a cada elemento previamente identificado e chegar até ele pelos meios que cada um prefere. Esta etapa vai permitir comunicar de modo assertivo e totalmente direcionado para o segmento de mercado a atingir.
Chegou o momento de ordenar as contas de elevado valor identificadas inicialmente. Segmentar essas contas em camadas de valor vai dar-lhe uma visão mais clara de onde fará sentido aplicar mais esforços. Quanto maior a possibilidade de retorno, mais significativas devem ser as ações e táticas de Account Based Sales implementadas.
Com dados, métricas e objetivos totalmente definidos, este é o momento de passar à ação. Os elementos das áreas de Vendas e de Marketing devem trabalhar de modo concertado, combinando a sua atuação para atingir resultados eficazes.
De acordo com a segmentação definida anteriormente, cada equipa deve dedicar o máximo de tempo, recursos e atenção às target accounts mais valiosas da sua listagem.
Finalmente, é preciso medir resultados de forma a ir otimizando as táticas de Account Based Sales até ao fecho da venda. Pretende-se alcançar, dentro da empresa, uma rede de contactos substancial entre os decisores e gerar confiança.
Quando chegar a altura de decidir a quem comprar, a sua empresa vai aparecer naturalmente no topo da lista de preferência de cada organização.
A primeira etapa consiste em identificar os melhores clientes: grandes contas que se adequem à sua oferta e que reúnam condições para adquirir os seus serviços ou produtos. Esta escolha deve recair sobre as contas que lhe possam trazer o maior retorno ao seu investimento. Lembre-se que implementar Account-Based Sales exige tempo e recursos dedicados, portanto só empresas de dimensão adequada deverão ser consideradas boas target accounts.
Dentro de cada uma das grandes contas selecionadas é preciso definir o Perfil Ideal de Cliente (PIC) e caracterizar as buyer personas de forma pormenorizada. O perfil traçado deve abranger as suas necessidades, objetivos, posição dentro da empresa e os mais adequados canais de comunicação.
Dentro de cada organização, é necessário identificar e caracterizar os elementos-chave, aqueles que participam, de alguma forma, nos processos de tomada de decisão. São eles a base para a criação do conteúdo personalizado que vai ajudar a fechar a venda.
Com base nos dados recolhidos no passo anterior, as equipas de Marketing e de Vendas devem unir esforços para definir uma Estratégia de Conteúdos à medida. O conteúdo deve ser totalmente adaptado a cada elemento previamente identificado e chegar até ele pelos meios que cada um prefere. Esta etapa vai permitir comunicar de modo assertivo e totalmente direcionado para o segmento de mercado a atingir.
Chegou o momento de ordenar as contas de elevado valor identificadas inicialmente. Segmentar essas contas em camadas de valor vai dar-lhe uma visão mais clara de onde fará sentido aplicar mais esforços. Quanto maior a possibilidade de retorno, mais significativas devem ser as ações e táticas de Account Based Sales implementadas.
Com dados, métricas e objetivos totalmente definidos, este é o momento de passar à ação. Os elementos das áreas de Vendas e de Marketing devem trabalhar de modo concertado, combinando a sua atuação para atingir resultados eficazes.
De acordo com a segmentação definida anteriormente, cada equipa deve dedicar o máximo de tempo, recursos e atenção às target accounts mais valiosas da sua listagem.
Finalmente, é preciso medir resultados de forma a ir otimizando as táticas de Account Based Sales até ao fecho da venda. Pretende-se alcançar, dentro da empresa, uma rede de contactos substancial entre os decisores e gerar confiança.
Quando chegar a altura de decidir a quem comprar, a sua empresa vai aparecer naturalmente no topo da lista de preferência de cada organização.
Perguntas Frequentes sobre uma Estratégia de Account Based Sales
Implementar Account Based Sales, ou Account Based Selling, consiste em adaptar estratégias de vendas B2B a grandes contas ou clientes de elevado valor previamente selecionados. É importante avaliar a dimensão certa das target accounts, para averiguar se compensam ou não a implementação de uma estratégia deste tipo.
Uma vez que envolve uma quantidade considerável de recursos e de esforço, a segmentação inicial das contas é crucial. Quando aplicada convenientemente, uma Estratégia de Account Based Sales tem um elevado potencial de retorno.
A definição e implementação de uma Estratégia de Account Based Sales tem por base a cooperação permanente entre elementos dos departamentos de Vendas e de Marketing. A primeira etapa passa pela definição e segmentação das target accounts e dos elementos-chave a contactar dentro de cada organização.
Depois, há que criar uma estratégia de conteúdo personalizado para cada caso, com base em toda a informação previamente recolhida.
Segue-se uma sequência de ações com vista ao aprofundar de relações de confiança, entregando conteúdo feito à medida pelas vias mais apropriadas em cada momento.
Numa fase final, todas as táticas de Account Based Sales devem ser regularmente avaliadas para otimizar a Estratégia até ao fecho da venda. Para isso irá contribuir a confiança gerada ao longo do processo entre a sua empresa e os elementos decisores das target accounts visadas.
Aumenta o ROI
O segmento B2B é um dos mais desafiantes na área das vendas, mas também um dos mais compensadores. A aplicação bem orquestrada de uma Estratégia de Account Based Sales traz um elevado ROI, face a outras metodologias.
Direciona esforços
Ao envolver a cooperação entre o Marketing e as Vendas, o Account Based Sales permite desenvolver estratégias altamente direcionadas e de enorme eficácia. A médio prazo, esta metodologia permite economizar tempo e recursos, uma vez que não desperdiça esforços. Todas as ações são focadas nas target accounts definidas inicialmente.
Encurta ciclos de vendas
Apesar de exigir um maior esforço por parte das equipas de Vendas e Marketing envolvidas, o Account Based Sales apresenta resultados mais rápidos. Como todas as ações são específicas e focadas nos objetivos definidos, o processo de decisão para as empresas-alvo fica muito facilitado. Assim, evitam-se desperdícios ao longo do processo e o ciclo de vendas é mais curto.
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