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Conte com as melhores Estratégias de Vendas baseadas na Metodologia de Account Based Sales. Encurte o ciclo de venda e aumente a sua receita. Pense em grande e alcance contas de elevado valor.
Só com a implementação de um conjunto de ações perfeitamente orquestradas é possível atingir objetivos ambiciosos. Conjugamos as competências de diversos intervenientes para criar as estratégias mais eficazes e levar a sua empresa mais longe no exigente mundo das vendas B2B.
Aplicamos todo o know how de uma equipa especializada em diversas áreas para definir e implementar as melhores estratégias de Account Based Sales. Correspondemos às suas exigências e superamos as suas expectativas!
Convidamos os nossos clientes a acompanhar a evolução de todos os processos na aplicação da Metodologia de Account Based Sales. Uma avaliação constante e rigorosa de resultados permite-nos antever crises e otimizar ações, em cada momento.
Implementar Account Based Sales tem por base os mesmos princípios do Account Based Marketing, com algumas adaptações.
A Metodologia de Account Based Sales parte também da criação de conteúdo personalizado para uma audiência específica e deve ser sempre ajustada à fase da jornada de compra em que se aplica.
Inicialmente é necessário definir os clientes ou contas de elevado valor, que pretende alcançar. O objetivo desta etapa é segmentar as contas-alvo de maneira a evitar desperdiçar recursos com clientes desadequados. Devem ser analisados critérios como a dimensão da empresa, perfil de crescimento e poder de compra, entre outros. Só fará sentido tentar vender a empresas que possam efetivamente comprar o que a sua marca tiver para oferecer.
Depois de definida a audiência (empresas e elementos-chave envolvidos em processos de decisão de compras) o conteúdo deve ser desenvolvido à medida. Esta personalização deve ter em conta não só o destinatário da mensagem, mas também o seu estádio de maturidade na jornada de compra. Cabe às equipas de Marketing e de Vendas trabalhar em sintonia para que cada contacto seja preparado e efetuado com o máximo rigor, para alcançar resultados.
Após o primeiro contacto, os esforços devem ser expandidos para alcançar e cativar todos os elementos-chave de cada organização. É preciso ir solidificando relações de confiança com uma rede de contactos que no final irá contribuir para o fecho da venda.
O trabalho conjunto do Marketing e das Vendas prossegue, de forma a explorar as necessidades e exigências dos potenciais clientes. Só assim será possível saber como lhes corresponder da melhor maneira.
Se as fases anteriores foram bem planeadas e executadas, esta etapa acontece de forma natural. Estabelecida uma ligação forte com vários intervenientes dentro das target accounts trabalhadas, a solução de serviços ou produtos oferecida pela sua empresa pode ser finalmente apresentada. Todo o esforço e tempo investido nas fases anteriores tem agora a possibilidade de levar à conversão de oportunidades de negócio em clientes.
Para ser eficaz, uma estratégia de Account Based Sales deve assentar na produção de conteúdos personalizados, divulgados através de canais digitais, que privilegiam a comunicação direta one to one, tendo ainda por base plataformas inovadoras de digital sales All in One.
Seduza as suas buyer personas com conteúdos valiosos e otimizados para a web.
Aposte em mensagens personalizadas e relevantes para nutrir as suas leads ou clientes.
Cative a atenção dos seus prospects e clientes com conteúdos de valor em vídeo.
Dinamize a sua marca pessoal nas Redes Sociais e fortaleça a relação com a audiência.
Aposte num software profissional e impulsione as suas vendas.
A primeira etapa consiste em identificar os melhores clientes: grandes contas que se adequem à sua oferta e que reúnam condições para adquirir os seus serviços ou produtos. Esta escolha deve recair sobre as contas que lhe possam trazer o maior retorno ao seu investimento. Lembre-se que implementar Account-Based Sales exige tempo e recursos dedicados, portanto só empresas de dimensão adequada deverão ser consideradas boas target accounts.
Dentro de cada uma das grandes contas selecionadas é preciso definir o Perfil Ideal de Cliente (PIC) e caracterizar as buyer personas de forma pormenorizada. O perfil traçado deve abranger as suas necessidades, objetivos, posição dentro da empresa e os mais adequados canais de comunicação.
Dentro de cada organização, é necessário identificar e caracterizar os elementos-chave, aqueles que participam, de alguma forma, nos processos de tomada de decisão. São eles a base para a criação do conteúdo personalizado que vai ajudar a fechar a venda.
Com base nos dados recolhidos no passo anterior, as equipas de Marketing e de Vendas devem unir esforços para definir uma Estratégia de Conteúdos à medida. O conteúdo deve ser totalmente adaptado a cada elemento previamente identificado e chegar até ele pelos meios que cada um prefere. Esta etapa vai permitir comunicar de modo assertivo e totalmente direcionado para o segmento de mercado a atingir.
Chegou o momento de ordenar as contas de elevado valor identificadas inicialmente. Segmentar essas contas em camadas de valor vai dar-lhe uma visão mais clara de onde fará sentido aplicar mais esforços. Quanto maior a possibilidade de retorno, mais significativas devem ser as ações e táticas de Account Based Sales implementadas.
Com dados, métricas e objetivos totalmente definidos, este é o momento de passar à ação. Os elementos das áreas de Vendas e de Marketing devem trabalhar de modo concertado, combinando a sua atuação para atingir resultados eficazes.
De acordo com a segmentação definida anteriormente, cada equipa deve dedicar o máximo de tempo, recursos e atenção às target accounts mais valiosas da sua listagem.
Finalmente, é preciso medir resultados de forma a ir otimizando as táticas de Account Based Sales até ao fecho da venda. Pretende-se alcançar, dentro da empresa, uma rede de contactos substancial entre os decisores e gerar confiança.
Quando chegar a altura de decidir a quem comprar, a sua empresa vai aparecer naturalmente no topo da lista de preferência de cada organização.
O ‘Account Bases Sales’ é uma metodologia de venda multi-canal e multi-contacto que integra competências de Marketing e Vendas para reduzir o ciclo de venda num cliente e aumentar a presença estratégica na conta.
Miguel Vicente, CEO, New Business & Project Diretor
Implementar Account Based Sales, ou Account Based Selling, consiste em adaptar estratégias de vendas B2B a grandes contas ou clientes de elevado valor previamente selecionados. É importante avaliar a dimensão certa das target accounts, para averiguar se compensam ou não a implementação de uma estratégia deste tipo.
Uma vez que envolve uma quantidade considerável de recursos e de esforço, a segmentação inicial das contas é crucial. Quando aplicada convenientemente, uma Estratégia de Account Based Sales tem um elevado potencial de retorno.
A definição e implementação de uma Estratégia de Account Based Sales tem por base a cooperação permanente entre elementos dos departamentos de Vendas e de Marketing. A primeira etapa passa pela definição e segmentação das target accounts e dos elementos-chave a contactar dentro de cada organização.
Depois, há que criar uma estratégia de conteúdo personalizado para cada caso, com base em toda a informação previamente recolhida.
Segue-se uma sequência de ações com vista ao aprofundar de relações de confiança, entregando conteúdo feito à medida pelas vias mais apropriadas em cada momento.
Numa fase final, todas as táticas de Account Based Sales devem ser regularmente avaliadas para otimizar a Estratégia até ao fecho da venda. Para isso irá contribuir a confiança gerada ao longo do processo entre a sua empresa e os elementos decisores das target accounts visadas.
A Made2Web é especialista em Marketing Digital, Inbound Marketing, Account Based Marketing, E-commerce e Desenvolvimento Web, capaz de posicionar os websites no topo das pesquisas, tornando-os mais visíveis e, partindo daí, promover o aumento da venda digital, garantindo desta forma uma integração e um alinhamento entre a área de Vendas e o Marketing, para que os seus clientes consigam retirar uma verdadeira rentabilização do seu investimento digital.
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