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Descubra o que uma Estratégia de Inbound Sales pode fazer pela sua Força de Vendas e adapte-se às exigências do consumidor atual. Ajustamos a sua forma de vender às necessidades de quem compra.
Somos parceiros HubSpot e aplicamos a Metodologia de Inbound Sales para acompanhar o novo paradigma nas vendas, focado no consumidor. Definimos Estratégias de Inbound Sales ajustadas ao seu negócio, para ajudar a vender mais e melhor.
Reunimos uma equipa experiente e certificada com base nos princípios do Inbound Sales. Para delinear a melhor Estratégia de Vendas e corresponder às suas necessidades específicas, confie numa empresa especialista em Inbound.
Para alcançar resultados, medimos métricas importantes e otimizamos a estratégia em todos os passos. Apresentamos relatórios regulares para que possa acompanhar a evolução dos resultados da nossa Estratégia de Inbound Sales.
Se o consumidor atual evoluiu e mudou a sua forma de comprar, cabe às empresas adaptarem-se rapidamente e adotarem uma nova forma de vender.
A Metodologia de Inbound Sales, desenvolvida pela HubSpot, pretende corresponder às necessidades e pain points de quem compra, de forma atenta e personalizada. Toda a Estratégia de Vendas deve ser ajustada à buyer’s journey.
Numa primeira fase, é preciso identificar os prospects que já tenham iniciado a sua jornada de compra. O objetivo é focar todos os esforços e ações sobre oportunidades de negócio que ofereçam a maior probabilidade de fechar a venda.
Nesta etapa, a equipa de vendas comunica com as leads, que já estabeleceram algum tipo de contacto com a empresa, de modo a qualificá-las. É necessário gerar confiança através de uma estratégia de comunicação baseada na metodologia inbound, para clarificar ao máximo pain points e objetivos.
As equipas de vendas começam agora a explorar, de forma mais aprofundada, as pretensões das leads, qualificadas na etapa anterior. O objetivo é confirmar se a oferta é adequada a essas exigências e necessidades, para avançar para a etapa final.
O objetivo principal nesta fase será converter oportunidades de negócio em clientes. Para isso, é preciso transmitir, da forma mais eficaz possível, que a solução oferecida é a que melhor se enquadra nas necessidades apresentadas e a que mais eficazmente vai resolver os pain points iniciais.
Para ser eficaz, uma estratégia de Inbound Sales deve assentar na produção de conteúdos orientados para os pain points das Buyer Personas, divulgados através de canais digitais, que privilegiam a comunicação direta one to one, tendo ainda por base plataformas inovadoras de Inbound Sales all in one.
Seduza as suas buyer personas com conteúdos valiosos e otimizados para a web.
Aposte em mensagens personalizadas e relevantes para nutrir as suas leads ou clientes.
Cative a atenção dos seus prospects e clientes com conteúdos de valor em vídeo.
Dinamize a sua marca pessoal nas Redes Sociais e fortaleça a relação com a audiência.
Aposte num software profissional e impulsione as suas vendas.
O consumidor atual acede facilmente, através dos meios digitais, a todo o tipo de informação para perceber e solucionar os seus problemas e necessidades de compra. Uma boa Estratégia de Inbound Sales começa com uma análise profunda da buyer’s journey, para enquadrar e adequar toda a comunicação ao estágio de maturidade dos potenciais clientes.
A força de vendas moderna direciona as suas ações para os potenciais clientes e para as suas necessidades em cada momento. Os problemas de quem se encontra na fase de descoberta são diferentes de quem esteja nas etapas posteriores, de consideração e decisão.
Ao ajustar a abordagem e a comunicação a cada fase, as equipas de vendas vão entregar informação útil e no formato adequado, correspondendo mais facilmente às exigências dos prospects.
No contexto das Inbound Sales, a definição da buyer persona é a base para delinear toda a comunicação. Deve ser traçado o perfil ideal de cliente da forma mais completa possível, para facilitar essa tarefa.
Depois, as equipas de vendas podem dedicar a sua atuação aos prospects que mais se adequam ao que a sua marca oferece. Dentro desses, a prioridade deve ser dada aos mais ativos, aqueles que já entraram na fase de descoberta por si mesmos.
O consumidor moderno encontra por si próprio muita informação online sobre as ofertas de produtos e serviços disponíveis no mercado. Atualmente, as equipas de vendas desempenham o papel de conselheiros, apoiando os consumidores enquanto especialistas numa determinada área ou setor. Nesta fase, a comunicação deve ser baseada em informação útil para ajudar o utilizador.
Antes de apresentar a sua marca como a melhor solução para o consumidor, é essencial perceber a fundo as suas reais necessidades e objetivos. Em cada conversa, devem ser aplicadas questões pertinentes e técnicas de escuta ativa para explorar opiniões e recolher o máximo de informação. Só depois de uma análise minuciosa e personalizada sobre o que o comprador procura, poderá oferecer a solução mais apropriada.
Nas mais modernas Estratégias de Vendas, a fase final do processo deixa de ser apenas “vender” mas sim “aconselhar”. Com base em toda a informação específica recolhida até aqui, é chegado o momento de apresentar a solução que melhor corresponde às necessidades do comprador, previamente identificadas.
O ´Inbound sales´ é uma metodologia de venda não intrusiva que tem como foco a necessidade do cliente e o acompanha ao longo do processo de decisão, aumentando assim a eficácia comercial e a satisfação do cliente.
Miguel Vicente, CEO, New Business & Project Diretor
As Inbound Sales assentam num modelo em que todos os esforços incidem sobre oportunidades de negócio com maior probabilidade de sucesso. Exige uma atuação combinada entre Marketing e Vendas para recolher informação detalhada sobre as necessidades específicas dos consumidores. Com base nesses dados, a Equipa de Vendas pode então acompanhar os prospects ao longo da buyer’s journey e aconselhar as soluções mais adequadas em cada caso.
A Estratégia de Inbound Sales traz bons resultados às empresas porque agiliza a atuação das equipas de Vendas, evitando o desperdício de tempo e de recursos.
A principal diferença entre as Inbound Sales e as Outbound Sales é a origem do primeiro contacto. Nas Outbound Sales é a empresa que chega ao utilizador, geralmente de modo intrusivo (estratégia push). Já nas Inbound Sales, foi o utilizador quem primeiro contactou com a marca, atraído por algum tipo de conteúdo relevante (estratégia pull).
No modelo de Inbound Sales, ao comunicar com uma empresa, o prospect estará num grau de maturidade mais ou menos avançado dentro da própria buyer’s journey. Cabe então às equipas de forças de vendas acompanhá-lo e aconselhá-lo de forma totalmente personalizada até que se torne cliente.
A abordagem de Outbound Sales está em declínio, devido à evolução de comportamento dos consumidores, que procuram uma resposta mais empática e atenta por parte das marcas.
Uma Estratégia de Inbound Sales é resultado do trabalho combinado entre os departamentos de Marketing e de Vendas. Deve começar com uma análise completa da buyer’s journey e do perfil ideal de cliente para a sua marca. É com base nessas informações que deve acompanhar o consumidor ao longo da sua jornada de compra, reagindo da forma mais adequada às suas necessidades em cada momento.
É importante ajustar toda a comunicação a cada prospect, à fase da buyer’s journey em que está e às suas questões, objetivos e pain points. Só no final, quando tiver estabelecido uma relação de confiança com cada potencial cliente (e na posse de todos estes dados) deverá então apresentar a solução que tem para oferecer como a mais apropriada.
Para melhorar resultados é essencial aplicar uma Estratégia de Inbound Sales que reúna as ações concertadas das Equipas de Marketing e de Vendas. A primeira recolhe dados e informação-base sobre os prospects para que a segunda possa atuar de modo mais assertivo, ajustando a comunicação com base nesses dados.
Para conseguir resultados positivos é necessário definir uma equipa com elementos de ambas as áreas, para que juntos possam traçar um conjunto de ações que se traduza na melhor Estratégia.
Em alternativa, poderá recorrer a uma empresa especialista em Inbound Sales para orientar as suas equipas e implementar linhas de ação.
A Made2Web é especialista em Marketing Digital, Inbound Marketing, Account Based Marketing, E-commerce e Desenvolvimento Web, capaz de posicionar os websites no topo das pesquisas, tornando-os mais visíveis e, partindo daí, promover o aumento da venda digital, garantindo desta forma uma integração e um alinhamento entre a área de Vendas e o Marketing, para que os seus clientes consigam retirar uma verdadeira rentabilização do seu investimento digital.
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